Eva Linares y Manuel Colmenero, socios en Taller Proyectos Ocio, trabajan desde hace años intentando convencer a propios y extraños de que el enoturismo es un producto entroncado con el turismo cultural, con el ecoturismo y con el turismo del bienestar. En este artículo nos cuentan su experiencia en la gestión especializada de viajes enoturísticos.
Taller Proyectos Ocio, fundada a principios del año 2004, nació como empresa dedicada y orientada a la comercialización en ámbitos turísticos con alta potencialidad pero poco desarrollados.
Con una vocación puramente comercializadora, gestamos el Taller Proyectos Ocio con voluntad de ser artesanos de la consultoría, un pequeño taller en el que abordar proyectos con una metodología concreta y en un ámbito en el que sabíamos que podíamos aportar valor, el del ocio.
Tanto Eva Linares como yo mismo habíamos pasado nuestros últimos años en la dirección general de la delegación española de uno de los mayores tour operadores mundiales. Eva tenía una solida formación en economía y management habiendo pasado por las mejores escuelas de negocio de nuestro país y alguna universidad americana, yo era un diplomado en Turismo que había aprendido el oficio de agente de viajes en la calle y que, por azares del destino y tal vez por capacidad de gestión, llegó a la dirección de marketing en un momento convulso, pero al tiempo muy enriquecedor profesionalmente pues estuvo en los nacimientos de muchos proyectos de internet y la fusión de dos grandes marcas como eran Nouvelles Frontieres y Ultramar Express.
Con cada desencanto crecía en nosotros la necesidad de crear nuestro propio proyecto empresarial. Fueron años donde aprendimos muchísimo. Conocimientos que ninguna escuela de negocios puede aportar: sólo la experiencia vivida puede ser mejor que cualquier escuela.
Dejamos la seguridad de nuestros cargos en una multinacional sólida para apostar por un proyecto propio más humano, más de acorde con nuestra forma de pensar y de trabajar.
Nueve meses dedicados a una investigación de mercado nos hicieron ver que las tendencias cambiarían, que debíamos apostar por los productos de alto valor añadido, cargados de experiencias. Sabíamos que remábamos contra corriente pero no nos importó. Sabíamos que hasta el 2011 no habría un mercado susceptible de adquirir nuestros productos, pero no nos descorazonamos. Trabajamos duro, muy duro. Primero intentando convencer a propios y extraños de que el enoturismo era un producto entroncado con el turismo cultural, con el ecoturismo y, cómo no, con el turismo del bienestar.
Adiestrar a bodegueros, cocineros, sumillers en todos los productos que imaginábamos no fue tarea fácil. Había unos esquemas de visita, unos esquemas de cata y… ¡nosotros debíamos decirles que no eran los apropiados (alguien que ni tan siquiera venía del sector y que en aquellos entonces éramos aficionados, gastronómicamente hablando)!
Pero no era sólo eso; debíamos convencer a los clientes de que los productos que creábamos (no existían otros iguales en aquel momento) debían ser los que aportaran todo el bienestar físico y emocional que les prometíamos, a unos precios, que en una mercado low cost” como el que vivimos estaban fuera del mismo. Las experiencias son productos de un alto valor añadido, no tan sólo emocional sino económico.
Qué papel debe tener la intermediación turística en el desarrollo del enoturismo
Por necesidades legales decidimos ser agencia de viajes. Pero nos preocupaba la mala imagen que se tenía (y aún se tiene de ellas en muchos ámbitos de la sociedad), pero era necesario si realmente queríamos aportar valor a la sociedad, tanto a nuestros clientes como a nuestros proveedores.
Por otro lado, nunca nacimos para ser una agencia de viajes típica y tópica, no deseábamos conformarnos con ser intermediarios. Deseábamos volver a los orígenes renovándolos, algo que esta muy en boga en el sector enogastronómico.
Las agencias de viajes cumplen una serie de funciones como:
• Asesora
• Productora
• Comercializadora
• Intermediadora
Pocos conocen nuestra vertiente consultora, donde hemos trabajado codo con codo con destinos que deseaban posicionarse en el mercado enogastronómico creando productos específicos para este mercado y destino. También hemos contribuido a la formación de profesionales del sector y bodegueros o realizando mistery guest para otras consultoras del sector.
El mercado nos pide experiencias, pero éstas deben construirse y, a nuestro modo de ver, no se están ofertando los productos que un enoturista precisa. Existen unas grandes dificultades de comercialización, ya que se trata de productos difícilmente homogenizables, necesitan ser adaptados y paquetizados para poder responder a las expectativas de un cliente cada vez mas exigente.
Por eso decidimos especializarnos. Era una necesidad vital. Eso implicaba conocer lo que vendíamos desde la raíz a las hojas, intervenir en su elaboración y saber a quién íbamos a dirigirnos. No íbamos a hacer algo que cualquier bodeguero no haga en su día a día, por ello debíamos adquirir esos conocimientos rápidamente. Invertimos mucho tiempo y dinero en adquirir los conocimientos necesarios que nos hicieran atractivos a las exigencias del mercado.
El funcionamiento del sector turístico
La complejidad del sector turístico, la larga cadena de valor que supone acceder al cliente final nos aleja en muchas ocasiones de los mismos, por un motivo primordial, los intermediarios y sus clientes están intoxicados.
La cadena de valor esta desdibujada a causa de las nuevas tecnologías y cuando funciona es muy difícil poder llegar al cliente final no tan sólo por la información que se pierde en todos y cada uno de los eslabones, sino porque todos y cada uno de los eslabones necesitan ser retribuidos.
Pocos son los que entienden el valor que aporta una empresa especializada.
Nuestra apuesta ha sido, por un lado, crear unos productos que dotaran de contenido a nuestras marcas segmentadas por mercados: Ocio Vital, dirigida al mercado hispano, y FoodWineTours, dirigida al mercado más globalizado.
Por otro lado, crear valor como Taller Proyectos de Ocio a bodegas, destinos turísticos, restaurantes y espacios singulares, entre otros equipamientos, para poder ser más eficientes en sus acciones comerciales.
Así, hemos creado productos específicos para la comercialización directa, la atención al cliente, la creación de productos, su comercialización y comunicación. Hemos ayudado en su formación y sobre todo en su concienciación.
Todos estos productos y servicios necesitan tangibilizarse, hacerse creíbles. Sólo una atención profesional de principio a fin permite aumentar nuestra eficiencia comercial y nuestra presencia en el mercado. Y en esa dirección hemos trabajado desde nuestro nacimiento.
Afortunadamente, cada día somos más las agencias especializadas. Pero hay que tener en cuenta que hay muchas agencias de viajes, pero pocas están orientadas a lo que nosotros entendemos como una experiencia. Creemos que falta sensibilidad, conocimientos y tal vez focalización en este sector tan apasionante. Para ser referentes, nuestro objetivo, hay que saber comunicar el mensaje que sensibilice al mercado.
Nuestros productos van siempre impregnados de una filosofía de trabajo, de unos valores y de una sensibilidad que nos permite distinguirnos entre las bodegas que apuestan por nosotros y entre los clientes que quieren disfrutar de un ocio gastronómico cargado de valores y significado.
La ingente tarea de comunicar no debe recaer sólo en una parte de los actores, siempre hemos apostado por la innovación disruptiva. Es necesario sumar fuerzas y esfuerzos, pues todos los agentes que intervenimos en este sector tenemos un tamaño similar y si deseamos realmente captar clientes de calidad no hay otra forma que unir esfuerzos para conseguir objetivos que son comunes.
No cejaremos jamás en el esfuerzo de buscar socios en el ámbito enoturístico que piensen como nosotros y que deseen invertir en este sector que es sumamente prometedor y que será, si nadie lo impide, el turismo del siglo XXI.
La distribución y venta de productos enoturísticos
Uno de los problemas de este turismo es que todo el mundo lo ha encasillado en unos parámetros que parecen, a veces, dogmáticos.
No es un turismo sólo para ricos, no es un turismo sólo para adultos, no es un turismo sólo para gastrónomos. No es ni masculino, ni femenino, ni singular. No es sólo turismo industrial, no es sólo para parejas, no es sólo para familias… Todo el mundo necesita ocio creativo, todo el mundo necesita experiencias. Sólo hay que adaptarlas al momento en que se van a vivir y disfrutar.
Siempre hemos creído que el turismo gastronómico es un turismo para todos los públicos, otra cosa es que la oferta que se encuentre respondan a esquemas más convencionales y tal vez poco apropiados al público que los va a consumir, lo que, sin duda, le resta atractivo.
Tenemos la sospecha de que no llegan todos los turistas que podrían llegar a nuestras atractivas zonas vinícolas más por un defecto propio que ajeno, a veces corremos el riesgo de banalizar la oferta, de caer en estereotipos que pueden aburrir al más interesado de los enoturistas.
En muchos casos se ofrece el mismo producto a clientes bien dispares. No adaptar nuestra oferta a las múltiples necesidades del mercado contrae la demanda hacia nuestros recursos.
Colaboración mutua para la promoción
Por eso siempre hemos trabajado pensando en los turistas presentes y futuros, adaptando nuestras propuestas a sus necesidades de ocio. Con esa vocación hemos establecido acuerdos de colaboración con bodegas que han entendido nuestra filosofía de trabajo, la forma de operar y visión del negocio, así como nuestra orientación al mercado, en la producción creación y ejecución de las propuestas que hoy en día comercializamos en todo el país.
En un mundo tan abierto como el actual, en el que la globalización ha cambiado sustancialmente las formas de relacionarse, debemos atender a los muchos cambios que se han producido:
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- El mercado ya no son sólo transacciones, son conversaciones.
- La calidad presupuesta ya no está sólo en manos de expertos sino
que el consumidor puede categorizarla sin ningún pudor. - El consumidor ya no sólo consume. Participa, recomienda, crea, opina.
Escuchar el mercado y sus consumidores se ha convertido en una necesidad vital, construir una marca, con todo lo que ello supone es algo inherente a la necesidad de supervivencia de nuestros negocios.
De nuestra adaptación a esos cambios depende que estemos o no viviendo en los próximos años de lo que realmente nos apasiona y nos enriquece, no sólo en lo económico sino en lo profesional y en lo personal.
No nos queda otro remedio que adaptarnos e innovar continuamente porque:
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- Los clientes son menos conformistas. Están más informados y apuestan por un consumo inteligente.
- Vivimos en la cultura low cost y, por ello, se entienden como gratuitos servicios que antes se cobraban.
- Las novedades son cada vez más efímeras, ciclos de vida cada vez más cortos.
Gastronomicum 2.0
La estrategia de comercialización en internet ya no puede limitarse exclusivamente a tener una página web. La información fluye con una descomunal rapidez; no puede esconderse, pues pronto se sabe todo.
Por ese motivo decidimos impulsar una red social propia (Gastronomicum 2.0):
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- Una herramienta muy potente de comunicación corporativa.
- Un elemento muy útil para la innovación disruptiva.
- Un instrumento para construir nuestra reputación en un mundo global.
- Un punto de encuentro de personas afines.
- Un motor de cambio en la empresa para afrontar el futuro.
Por esos motivos continuamos cuestionándonos permanentemente todo lo que hacemos para saber si podemos obtener unos resultados cada vez mejores, utilizamos el marketing como una herramienta para ofrecer genuino valor a nuestros clientes y la innovación como una metodología de trabajo que nos permita estar en el mercado de forma sostenible indefinidamente, confiando que seremos capaces de dar valor no sólo a los clientes sino a los proveedores que deseen apostar por un turismo sostenible y responsable que apoye a los negocios locales que han preservado nuestros paisajes y las leyendas que nos hacen únicos y diferentes.
Nuestra experiencia y nuestra empresa de servicios turísticos estará al lado del sector enogastronómico, con todos aquellos que apuesten decididamente por defender estos valores y principios. Seguiremos innovando y aportando valor, creando nuevos productos que no sólo sirvan a los turistas sino a todos aquellos que estamos inmersos en este sector.
En 2011 trabajaremos en la creación de productos formativos pensados exclusivamente en el sector, tales como viajes educacionales a zonas enoturistícamente emergentes, así como en nuevos productos que hagan mucho más accesibles y atractivos estos territorios que tanto nos apasionan.
